La segmentation client est indispensable

La segmentation client est indispensable pour effectuer des opérations marketing online efficaces. Grâce aux nombreux chiffres dont on dispose grâce à internet, on peut segmenter et adresser différement les prospects via l’acquisition de trafic, la navigation et la transformation sur le site.

Mais la segmentation prend tout son sens lorsqu’elle est réalisée sur la base client, l’objectif étant développer la valeur client.

La segmentation consiste à regrouper les clients en groupes homogènes. Oubliez le concept de marketing one-to-one dont on a tellement parlé lorsque Internet s’est développé dans les années 90. Le marketing doit se fait sur des cohortes, sur des groupes de clients homogènes.

En fonction de la fréquence de visite sur le site et de la fréquence d’achat, en fonction du panier moyen, en fonction du nombre de produits achetés et des conditions d’achat (promotion ou non, frais de ports offerts, achat suite à newsletter, etc) on va pouvoir constituer des groupes et communiquer de façon pertinente auprès de ces groupes.

Après avoir segmenté la base et déterminé votre stratégie e-CRM, il faut définir un plan de communication adapté. Grâce au web, si la segmentation peut être stable, les clients au sein des groupes vont évoluer, vont changer de comportement (c’est le but, développer la valeur client), vont changer de groupe au final. Grâce au web, nous pouvons calculer, mesurer, analyser, affiner afin d’identifier la valeur client. D’autant que ce client et sa valeur évoluent dans le temps, c’est ce qu’on appelle la LTV (Life Time Value) qui doit prendre en compte la valeur d’un client (et le potentiel de valeur qu’on pourra en dégager) tout au long de sa vie de client.